Gegen den Trend: Wer den Versorger im Rahmen eines Umzugs wechselt, verlässt sich auf Empfehlungen aus dem Freundeskreis

Informationsverhalten bei Umzug; Vertriebskanalstudie Energie 2019

Während die Nutzung von Empfehlungen aus dem Familien- und Freundeskreis bei der Auswahl eines neuen Energieanbieters seit 2013 kontinuierlich von 28 auf jetzt 21 Prozent zurückgegangen ist, greifen bei der Versorgersuche im Rahmen eines Umzugs fast doppelt so viele Kunden auf die Erfahrungen ihrer Bekannten zurück. Große Unterschiede in der Relevanz von Empfehlungen zeigen sich auch im Vergleich mit anderen Wechselanlässen: Nur 19 Prozent der Wechsler, die aufgrund einer Preiserhöhung und sogar nur 14 Prozent der Wechsler, die aus einem anderen Grund einen neuen Anbieter suchen, machen sich den Rat aus ihrem persönlichen Umfeld zunutze. Dies geht aus der aktuellen Vertriebskanalstudie Energie 2019 von KREUTZER Consulting und NORDLIGHT research hervor.

Die Ergebnisse zeigen, dass Umzügler eine klar definierte Zielgruppe mit eigenen Ansprüchen und Verhaltensmustern sind. Für Energieversorger ist es daher essentiell, diese Gruppe zu verstehen und möglichst gezielt anzusprechen. In diesem Zusammenhang ordnet Klaus Kreutzer, Geschäftsführer bei KREUTZER Consulting, die Ergebnisse der Vertriebskanalstudie wie folgt ein: „In der Customer Journey wirken die genutzten Informationskanäle direkt auf die Wahl des Anbieters. Dass Umzügler häufig auf Empfehlungen aus ihrem persönlichen Umfeld zurückgreifen, können sich Anbieter etwa durch gezielte Kunden werben Kunden-Programme zunutze machen, die einen zusätzlichen Anreiz schaffen. Wichtig hierbei ist natürlich, den wechselnden Kunden rechtzeitig vor oder während seines Entscheidungsprozesses anzusprechen.“
Auch bei der Nutzung anderer Informationskanäle unterscheiden sich die Umzügler teilweise deutlich von anderen Wechslern. So wurden 27 Prozent der Umzügler durch Werbung ihres neuen Energieanbieters auf diesen aufmerksam, während dies nur 17 Prozent der Befragten angaben, die nach einer Preiserhöhung wechselten.

Da sich die Verbraucher beim Umzug aktiv um die Auswahl eines neuen Strom- oder Gasanbieters kümmern und nicht aus rein preislichen Gründen wechseln, weisen diese auch eine höheres Commitment gegenüber ihrem neuen Versorger auf. Wer Umzügler richtig anspricht, darf also mit einer längeren Verweildauer der Kunden rechnen.

Im Rahmen der aktuellen Vertriebskanalstudie Energie wurden im April 2019 rund 6.800 Haushaltskunden, darunter über 1.700 Wechsler und Kündiger, zu ihrer aktuellen Versorgungssituation und zu ihrem letzten Versorgerwechsel befragt. Die Themen decken das gesamte vertrieblich relevante Spektrum ab: Wechselanlässe, Informations- und Vertriebskanäle, Produkt- und Anbieterpräferenzen, Wechselbewegungen sowie Kundenbindung und -zufriedenheit. Sonderthemen zu aktuellen Fragestellungen runden die Studie ab. Neben den bereits seit längerem betrachteten Trendthemen, Cross-Selling, Hardware-Bundling, Smart Metering, Smart Home und Elektromobilität, wurden 2019 erstmals Fragen zu den zurückliegenden Versorgerinsolvenzen und zu Bleibemotiven bei Preisanpassungen integriert.

Die Ergebnisse der Marktforschung werden ergänzt durch Einschätzungen und Analysen wichtiger Trends im Energievertrieb, die auf der kontinuierlichen Marktbeobachtung durch KREUTZER Consulting beruhen. Die Vertriebskanalstudie Energie 2019 kann hier bestellt werden.

Über KREUTZER Consulting
Die KREUTZER Consulting GmbH unterstützt Unternehmen bei operativen und strategischen Entscheidungen mit Analysen, Beratungsangeboten und konkreten Lösungen. Zentrale Themenfelder sind der Vertrieb von Strom und Gas, die Entwicklung von Produkten und neuen Dienstleistungen, der Einstieg in neue Geschäftsfelder und die Digitalisierung. Für die Energiebranche bietet Kreutzer Consulting eine Reihe von Multi-Client-Studien mit Fokus auf Marketing- und Vertriebsthemen an. Dazu gehört neben Energiemarkt Aktuell und dem Energiemarktreport auch die seit 2013 erscheinende Vertriebskanalstudie Energie.

Über NORDLIGHT Research
NORDLIGHT research berät zur Konzeption und Umsetzung von Marktforschungsstudien und analysiert Märkte und Produkte aus Sicht der Verbraucher und Nutzer. In Auftragsstudien sowie mit dem regelmäßig publizierten Trendmonitor Deutschland untersucht das Institut hierzu Interessen, Nutzungsverhalten und Kaufbereitschaft zu einer Vielzahl etablierter und neuer Produkte sowie Trendtechnologien.

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